La razionalità ha poco a che vedere con le scelte d’acquisto dei consumatori. Focalizzando l’analisi su un piano di comunicazione e marketing, è possibile affermare che ognuno di noi è profondamente influenzato dal contesto, dalla propria storia, perfino dal colore delle inserzioni, quando si tratta di acquisti.

Il marketing persuasivo, infatti, studia proprio quei meccanismi che inconsapevolmente guidano il nostro cervello e le nostre scelte.

Come scegliere il linguaggio adatto al proprio pubblico di riferimento?

Innanzitutto diventa fondamentale posizionare un determinato argomento per essere il più persuasivi possibile, effettuando un’operazione di framing, che si riferisce a un processo di influenza selettiva sulla percezione dei significati che un individuo attribuisce a parole, elementi o immagini. Il framing, pertanto, definisce la “cornice” di un elemento in modo da incoraggiare determinati comportamenti.

Questo significa che posizionando correttamente il proprio messaggio si otterranno i risultati sperati.

Vi è anche da considerare che la frammentazione dei punti di contatto con i potenziali consumatori, non facilita la scelta di una strategia di marketing, né permette di adottare un linguaggio univoco da utilizzare. Tutto questo comporta un inevitabile ripensamento delle strategie di comunicazione e alle tecniche di diffusione del proprio messaggio.

Indipendentemente dal mezzo o supporto comunicativo scelto, gli elementi imprescindibili per un’efficace strategia di marketing sono:

• autenticità, trasparenza e valore
• personalizzazione del contenuto
• mantenere il focus sul proprio target obiettivo

Affinché il messaggio sia credibile è fondamentale che sia autentico, in quanto l’autenticità è percepita come elemento di differenziazione rispetto ad altri messaggi comunicativi. La trasparenza genera fiducia nel consumatore, tanto da essere disposto a pagare un prezzo più alto, in confronto a prodotti similari, in cambio della trasparenza. Il valore rafforza gli elementi precedenti e contribuisce alla fidelizzazione.

La personalizzazione del contenuto, invece, attiene alla conoscenza del pubblico a cui il messaggio è destinato. In soldoni significa creare un’offerta su misura.

In base agli elementi del prodotto che si intendono evidenziare, varierà la propria strategia di comunicazione, pertanto anche il linguaggio utilizzato.

Se l’obiettivo è quello di evidenziare le caratteristiche o le informazioni del prodotto e i vantaggi che il proprio target ne può trarre, è preferibile usare il Consumer Processing Model.

Se, invece, si predilige un tipo di comunicazione emozionale, legata alla memorabilità del messaggio, si punta proprio su emozioni come l’umorismo, la paura o la tristezza, che è un ottimo elemento di engagement per il proprio pubblico. La strategia che ottimizza il raggiungimento di questi obiettivi è sicuramente lo storytelling.

Attraverso la narrazione degli eventi, si comunica più efficacemente il messaggio, poiché la comprensione dello stesso da parte del target è diretta, quindi la comunicazione risulta essere più persuasiva poiché percepita come autentica.

Integrare diverse azioni all’interno di una campagna di marketing non è semplice, ma avere una conoscenza ben definita del proprio target di riferimento facilita le successive, e conseguenti, scelte strategiche.